การให้ก่อนสร้างความสัมพันธ์ที่ทำให้ลูกค้ากลับมาเองในระยะยาว แต่ส่วนลดและงานแถมที่ไม่ถูกจดไว้ทำให้ต้นทุนจริงของงานสูงกว่าตัวเลขในบัญชี ในปีที่วัตถุดิบนิ่ง ช่องว่างนี้เล็กจนมองไม่เห็น ในปีที่วัตถุดิบขึ้นแรงแบบเนื้อหมูในจีน ช่องว่างเดียวกันกินกำไรของทั้งฤดูกาลได้
ของแถมที่ไม่มีใครจดไว้กินกำไรอย่างไร
ของแถมกินกำไรเมื่อไม่มีใครรู้ว่าให้ไปเท่าไร งานนอกขอบเขตที่ทำให้เพราะเกรงใจ ส่วนลดที่ให้ทุกครั้งที่ถูกขอ และเวลาให้คำปรึกษาที่ไม่เคยคิดเป็นชั่วโมงงาน ล้วนเป็นต้นทุนที่ไม่ปรากฏในใบเสร็จ วิธีที่รักษาน้ำใจไว้ได้คือเขียนมูลค่าของสิ่งที่ให้ลงในใบเสนอราคา แล้วระบุว่ามอบเป็นส่วนลดในรอบนี้ ลูกค้าเห็นทั้งน้ำใจและมูลค่าจริง ส่วนธุรกิจมีตัวเลขไว้ตรวจย้อนหลัง
ใบเสนอราคาควรยืนราคาไว้กี่วันเมื่อวัตถุดิบไม่นิ่ง
ควรสั้นพอที่ต้นทุนจะไม่เปลี่ยนก่อนลูกค้าตัดสินใจ ถ้าวัตถุดิบหลักเคยขึ้นเกินหนึ่งในสิบภายในเดือนเดียวในรอบปีที่ผ่านมา ใบเสนอราคาที่ยืนราคาไว้เก้าสิบวันคือความเสี่ยงที่ธุรกิจรับไว้ฝ่ายเดียว ทางเลือกคือกำหนดระยะยืนราคาให้สั้นลงสำหรับรายการที่ผูกกับวัตถุดิบ และระบุในเอกสารให้ชัดว่ารายการไหนปรับตามราคาตลาด
ลูกค้าที่ขอใบเสนอราคาแล้วเงียบควรตามอย่างไรในช่วงราคาขึ้น
ตามพร้อมข้อมูลใหม่ที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจได้ เช่น วันที่ราคาในใบเสนอจะหมดอายุ หรือทางเลือกที่ปรับขอบเขตงานให้พอดีกับงบเดิม ลูกค้าส่วนใหญ่ที่เงียบไปยังไม่ได้เลือกใคร เพราะงบยังไม่อนุมัติหรือคนที่ติดต่อยังไม่ได้คุยกับผู้ตัดสินใจ จังหวะที่ใช้ได้กับงานขายส่วนใหญ่คือสามครั้งในหนึ่งเดือน และทุกครั้งต้องมีเรื่องใหม่ติดไปด้วย การถามซ้ำว่าตัดสินใจหรือยังทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกเร่ง
