# แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัว บทเรียนจากการเปลี่ยน CEO 5,334 ครั้ง

> ที่มา: https://phygital.co.th/insights/succession-planning-family-business · เผยแพร่ 21 พฤษภาคม 2569 · อ่าน 11 นาที · โดย PARANATH PANARATANA

แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัวต้องส่งต่อสี่ชั้น ตั้งแต่หุ้นจนถึงความสัมพันธ์ พร้อมข้อมูลการเปลี่ยน CEO 5,334 ครั้งในเดนมาร์กที่ชวนแยกคำถามเรื่องหุ้นออกจากตำแหน่ง

## Key Takeaways

- **แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัวต้องส่งต่อสี่ชั้น คือหุ้น อำนาจตัดสินใจ ความรู้ในตัวคน และความสัมพันธ์กับคู่ค้า** — หุ้นโอนได้เร็วที่สุดด้วยขั้นตอนทางทะเบียน ส่วนความสัมพันธ์ใช้เวลานานที่สุดเพราะอีกฝ่ายเป็นคนตัดสินใจ
- **งานของ Bennedsen และคณะติดตามการเปลี่ยน CEO 5,334 ครั้งในบริษัทจำกัดของเดนมาร์กช่วงปี 1994-2002** — พบว่าการส่งตำแหน่งให้คนในครอบครัวทำให้อัตรากำไรจากการดำเนินงานต่อสินทรัพย์ลดลงอย่างน้อย 4 จุดเปอร์เซ็นต์ช่วงเปลี่ยนตัว
- **ข้อสรุปที่ใช้ได้กับกิจการไทยคือแยกคำถามว่าใครถือหุ้น ออกจากคำถามว่าใครนั่งตำแหน่งบริหาร** — ครอบครัวยังเป็นเจ้าของและนั่งในคณะกรรมการได้ แม้ผู้บริหารสูงสุดจะเลือกจากเกณฑ์ของงาน

แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัวคือเอกสารที่ตอบว่าใครจะถือหุ้น ใครจะตัดสินใจ และใครจะเป็นคนที่คู่ค้าโทรหา เมื่อรุ่นก่อตั้งถอยออกจากกิจการ สามคำถามนี้มักถูกตอบรวมกันเป็นคำตอบเดียว คือให้ทายาทรับทั้งหมด งานวิจัยที่ใช้ข้อมูลบริษัทในเดนมาร์กชี้ว่าการรวมคำตอบแบบนั้นมีต้นทุนโดยเฉลี่ยที่วัดได้

หน้านี้แยกงานส่งต่อออกเป็นสี่ชั้น อ่านข้อมูลของ Bennedsen และคณะตามที่เอกสารระบุ แล้วรวบรวมเครื่องมือที่ครอบครัวใช้วางกติกาก่อนถึงวันเปลี่ยนรุ่น ผลวิจัยชุดนี้เป็นค่าเฉลี่ยของบริษัทในเดนมาร์ก ไม่ได้ตัดสินความสามารถของทายาทคนใด และไม่แทนคำแนะนำของทนายความเรื่องพินัยกรรมหรือการโอนหุ้น

## แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัวคืออะไร ต่างจากพินัยกรรมอย่างไร

แผนสืบทอดจัดการการดำเนินธุรกิจตั้งแต่วันที่ผู้ก่อตั้งยังทำงานอยู่ ส่วนพินัยกรรมจัดการทรัพย์สินหลังเจ้ามรดกเสียชีวิต พินัยกรรมตอบว่าหุ้นตกเป็นของใคร แผนสืบทอดตอบว่าใครเซ็นอนุมัติ ใครคุยกับธนาคาร และใครรับผิดชอบผลประกอบการไตรมาสหน้า

กิจการที่มีแต่พินัยกรรมจึงยังมีช่องว่างในช่วงที่ธุรกิจต้องเดินทุกวัน โดยเฉพาะระหว่างการจัดการมรดกซึ่งกินเวลาหลายเดือน ปัญหาของโครงสร้างห้างหุ้นส่วนเมื่อหุ้นส่วนเสียชีวิต อ่านต่อได้ที่[ธุรกิจครอบครัวรุ่น 3 ห้างหุ้นส่วนเลิกเมื่อหุ้นส่วนเสียชีวิต](https://phygital.co.th/insights/thailand-family-business-succession-generation-guide)

### **ควรเริ่มทำแผนสืบทอดตอนไหน**

เริ่มก่อนที่ใครในครอบครัวต้องใช้มัน เพราะชั้นที่ช้าที่สุดของการส่งต่อใช้เวลาหลายปี จุดเริ่มที่ใช้ได้จริงคือวันที่ผู้ก่อตั้งยังตัดสินใจได้เต็มที่และมีเวลาทำงานคู่กับผู้รับช่วง ร่างแรกไม่ต้องสมบูรณ์ ขอให้ระบุสามเรื่อง คือตำแหน่งที่ต้องมีคนรับ เกณฑ์ที่ใช้เลือกคนเข้าตำแหน่งนั้น และกรณีฉุกเฉินที่ผู้ก่อตั้งทำงานไม่ได้กะทันหันจะให้ใครลงนามแทน ชื่อผู้ลงนามสำรองควรตรงกับกรรมการผู้มีอำนาจในหนังสือรับรองของบริษัท เพราะธนาคารและคู่สัญญาตรวจอำนาจลงนามจากเอกสารฉบับนั้น

## สี่ชั้นที่ต้องส่งต่อ และชั้นที่ใช้เวลานานที่สุด

ชั้นที่เร็วที่สุดคือหุ้น เพราะมีขั้นตอนทางทะเบียนรองรับ ชั้นที่ช้าที่สุดคือความสัมพันธ์ เพราะธนาคาร ลูกค้า และผู้ขายวัตถุดิบเป็นคนตัดสินใจเองว่าจะเชื่อใคร

| ชั้น               | เครื่องมือหลัก                                                  | เวลาที่มักใช้                        |
| ------------------ | ----------------------------------------------------------------- | --------------------------------------- |
| ความเป็นเจ้าของ  | โอนหุ้น แก้สมุดทะเบียนผู้ถือหุ้น สัญญาระหว่างผู้ถือหุ้น | เป็นวันถึงสัปดาห์ เมื่อเอกสารพร้อม |
| อำนาจตัดสินใจ    | แก้ข้อบังคับ ตารางอำนาจอนุมัติ ผู้มีอำนาจลงนาม            | เป็นสัปดาห์ถึงเดือน                  |
| ความรู้ในตัวคน | ทำงานคู่กัน บันทึกเหตุผลของการตัดสินใจสำคัญ               | เป็นปี                                 |
| ความสัมพันธ์      | ให้ผู้รับช่วงเป็นหน้าตาในเรื่องเดิมพันต่ำก่อน           | หลายปี และขึ้นกับอีกฝ่าย           |

กิจการที่ส่งต่อได้ราบรื่นมักเริ่มชั้นที่สี่ก่อนชั้นอื่นหลายปี ผู้รับช่วงเริ่มจากการต่อสัญญาประจำปีที่เงื่อนไขไม่เปลี่ยน แล้วขยับไปเรื่องที่ต้องเจรจาจริงเมื่อคู่ค้าคุ้นเคย รูปแบบการนำที่ต้องเปลี่ยนไปตามช่วงอายุของกิจการอยู่ใน[สไตล์ผู้นำแต่ละช่วงธุรกิจ ความสำเร็จที่บอกว่าถึงเวลาเปลี่ยน](https://phygital.co.th/insights/leadership-style-by-business-stage)

### **ความรู้ที่ไม่เคยเขียนไว้ ส่งต่ออย่างไร**

ส่งต่อด้วยการบันทึกเหตุผล ไม่ใช่บันทึกขั้นตอน ขั้นตอนมักอยู่ในระบบแล้ว สิ่งที่หายไปพร้อมผู้ก่อตั้งคือเหตุผลเบื้องหลัง เช่น ทำไมลูกค้ารายนี้ได้ราคาต่ำกว่ารายอื่น ทำไมไม่ต่อสัญญากับผู้ขายรายหนึ่งเมื่อห้าปีก่อน และข้อตกลงใดที่คุยกันด้วยวาจาแล้วยังมีผลอยู่ วิธีที่ใช้ได้คือให้ผู้รับช่วงนั่งในการตัดสินใจจริงแล้วเขียนเหตุผลไว้หลังประชุมทุกครั้ง ภายในหนึ่งปีจะได้เอกสารที่ไม่มีใครเขียนให้ได้ตั้งแต่วันแรก

### **ช่วงที่สองรุ่นทำงานซ้อนกันควรยาวแค่ไหน**

ยาวพอให้ผู้รับช่วงผ่านรอบธุรกิจครบอย่างน้อยหนึ่งรอบในบทบาทผู้ตัดสินใจ ไม่ใช่ในบทบาทผู้ช่วย รอบหนึ่งหมายถึงการตั้งงบประมาณ การต่อสัญญากับลูกค้าหลัก การเจรจาวงเงินกับธนาคาร และการปิดงบประจำปี กิจการที่มีฤดูกาลชัดควรให้ผ่านทั้งช่วงขายดีและช่วงขายตก สิ่งที่ทำให้ช่วงซ้อนยืดเยื้อคือการไม่กำหนดวันสิ้นสุด ผู้ก่อตั้งจึงควรประกาศวันที่ตัวเองจะเลิกลงนามในเรื่องประจำไว้ตั้งแต่วันเริ่มช่วงซ้อน แล้วยึดวันนั้นแม้ยังรู้สึกว่าผู้รับช่วงพร้อมไม่เต็มร้อย

## ข้อมูลการเปลี่ยน CEO 5,334 ครั้งบอกอะไร

ข้อมูลบอกว่าการส่งตำแหน่งผู้บริหารสูงสุดให้คนในครอบครัวมีต้นทุนต่อผลประกอบการโดยเฉลี่ย และต้นทุนนั้นสูงขึ้นในบางสภาพธุรกิจ ข้อมูลไม่ได้บอกว่าทายาทคนใดคนหนึ่งจะบริหารได้ดีหรือไม่

Bennedsen และคณะใช้ข้อมูลบริษัทจำกัดของเดนมาร์ก ทั้งบริษัทมหาชนและบริษัทเอกชน ใน[งานวิจัย "Inside the Family Firm" ฉบับ NBER Working Paper 12356](https://www.nber.org/papers/w12356) ต่อมาลงตีพิมพ์ปี 2007 ตัวเลขหลักจากเอกสารมีดังนี้

| รายการ                                                       | ตัวเลขในเอกสาร                                                         |
| ------------------------------------------------------------ | ------------------------------------------------------------------------ |
| การเปลี่ยน CEO ที่ศึกษา                                    | 5,334 ครั้ง ช่วงปี 1994-2002                                            |
| ส่งให้คนในครอบครัว                                        | 1,776 ครั้ง (ร้อยละ 33.3)                                               |
| ในจำนวนนั้นเป็นลูกของ CEO ที่ออก                       | 863 ครั้ง (ร้อยละ 48.6 ของการส่งในครอบครัว)                         |
| อัตรากำไรจากการดำเนินงานต่อสินทรัพย์ช่วงเปลี่ยนตัว | ลดลงอย่างน้อย 4 จุดเปอร์เซ็นต์ เมื่อแยกผลของปัจจัยอื่นออกแล้ว |
| การประมาณแบบเทียบก่อนและหลังอย่างง่าย                | ต่ำกว่า 1.41 จุด เท่ากับร้อยละ 21.7 ของค่าเฉลี่ย                    |

เอกสารระบุด้วยว่าส่วนต่างนี้สูงเป็นพิเศษในอุตสาหกรรมที่โตเร็ว อุตสาหกรรมที่ใช้แรงงานทักษะสูง และบริษัทที่ค่อนข้างใหญ่ และยังเห็นผลในบริษัทที่มีคณะกรรมการอย่างเป็นทางการ

### **ผลนี้แปลว่าไม่ควรให้ทายาทบริหารหรือไม่**

ไม่ใช่ข้อสรุปแบบนั้น ตัวเลขเป็นค่าเฉลี่ยของกิจการหลายพันแห่ง จึงบอกเรื่องวิธีเลือกมากกว่าเรื่องตัวบุคคล เมื่อผู้ก่อตั้งเลือกจากคนในครอบครัวเท่านั้น วงของผู้สมัครแคบกว่าการเปิดให้ทั้งตลาดแข่งขัน ต้นทุนโดยเฉลี่ยจึงเกิดขึ้นได้แม้ทายาทแต่ละคนตั้งใจเต็มที่ ทายาทที่ผ่านเกณฑ์เดียวกับที่ใช้กับคนนอกยังเป็นตัวเลือกที่ดีได้ ข้อมูลชุดนี้ชวนให้ตั้งเกณฑ์ก่อน แล้วค่อยดูว่าใครผ่าน

### **งานวิจัยแยกผลของครอบครัวออกจากผลของกิจการได้อย่างไร**

ปัญหาของการเทียบตรง ๆ คือบริษัทที่เลือกทายาทอาจต่างจากบริษัทที่จ้างคนนอกตั้งแต่ต้น ผู้วิจัยจึงใช้ลักษณะของครอบครัวผู้ก่อตั้งที่ไม่เกี่ยวกับผลงานของบริษัท แต่ทำให้โอกาสส่งตำแหน่งในครอบครัวสูงหรือต่ำต่างกัน เป็นตัวช่วยทางสถิติ วิธีนี้ทำให้ประมาณผลของการส่งตำแหน่งในครอบครัวได้ใกล้ความเป็นเหตุเป็นผลมากกว่าการเทียบค่าเฉลี่ยธรรมดา และผลที่ได้แรงกว่าการประมาณแบบธรรมดา ข้อจำกัดคือข้อมูลเป็นของเดนมาร์ก กฎหมายมรดกและตลาดแรงงานต่างจากไทย

## เครื่องมือวางกติกาในครอบครัว

เครื่องมือที่ใช้กันมีสามชิ้น แต่ละชิ้นตอบคำถามคนละข้อ ธรรมนูญครอบครัวตอบว่าสมาชิกเข้ามาทำงานในกิจการได้ด้วยเกณฑ์ใด สัญญาระหว่างผู้ถือหุ้นตอบว่าหุ้นซื้อขายกันอย่างไร และคณะกรรมการที่มีคนนอกตอบว่าใครประเมินผู้บริหารสูงสุด

1. **ธรรมนูญครอบครัว** เขียนเกณฑ์การเข้าทำงาน ตำแหน่งที่เปิดให้คนในครอบครัว เงื่อนไขประสบการณ์นอกกิจการ และวิธีตัดสินเมื่อเห็นต่างกัน เป็นข้อตกลงภายในที่ไม่ได้มีสภาพบังคับเท่าสัญญา
2. **สัญญาระหว่างผู้ถือหุ้น** กำหนดสิทธิซื้อก่อนเมื่อมีคนจะขายหุ้น วิธีตีราคาหุ้น และข้อจำกัดการโอนให้คนนอก ควรร่างกับทนายความและสอดคล้องกับข้อบังคับบริษัท
3. **คณะกรรมการที่มีกรรมการจากภายนอก** ทำหน้าที่ประเมินผู้บริหารสูงสุดด้วยเกณฑ์เดียวกันไม่ว่าคนนั้นจะเป็นทายาทหรือคนนอก

การตีราคาหุ้นในวันที่พี่น้องคนหนึ่งต้องการขายออก เป็นจุดที่ครอบครัวเห็นต่างกันบ่อย วิธีคำนวณเบื้องต้นอยู่ใน[ประเมินมูลค่าธุรกิจเบื้องต้น เทียบตัวคูณ 12 เท่าของตลาดหุ้น](https://phygital.co.th/insights/business-valuation-basics-for-owners) ส่วนหน้าที่และวาระของคณะกรรมการที่ทำหน้าที่ประเมินผู้บริหารได้จริง อยู่ใน[บริหารคณะกรรมการบริษัท มาตรา 1168 กับวาระที่ใช้ได้จริง](https://phygital.co.th/insights/board-management-for-ceo)

### **จ้าง CEO มืออาชีพแล้ว ครอบครัวยังเหลือบทบาทอะไร**

ครอบครัวยังถือหุ้น เลือกกรรมการ และกำหนดทิศทางระยะยาวผ่านคณะกรรมการ บทบาทที่ต้องปล่อยคือการสั่งงานรายวันข้ามหัวผู้บริหาร ซึ่งเป็นจุดที่ความสัมพันธ์กับ CEO มืออาชีพแตกบ่อยที่สุด การเขียนให้ชัดว่าเรื่องใดต้องผ่านคณะกรรมการ เรื่องใดอยู่ในอำนาจผู้บริหาร และสมาชิกครอบครัวที่ทำงานในบริษัทรายงานต่อใคร ช่วยให้ทั้งสองฝ่ายรู้ขอบเขตของตัวเอง

## แยกคำถามเรื่องหุ้นออกจากคำถามเรื่องตำแหน่ง

ขั้นแรกที่ทำได้ในสัปดาห์นี้คือเขียนสามคำถามแยกกันลงกระดาษแผ่นเดียว แล้วตอบทีละข้อโดยไม่ดูคำตอบของข้ออื่น

1. **ใครจะถือหุ้นและในสัดส่วนเท่าไร** เมื่อรุ่นปัจจุบันถอยออก
2. **ตำแหน่งผู้บริหารสูงสุดต้องการคุณสมบัติอะไร** เขียนเป็นเกณฑ์โดยไม่ใส่ชื่อคน
3. **ใครในวันนี้ผ่านเกณฑ์ข้อสอง** และถ้ายังไม่มีใครผ่าน ต้องใช้เวลาเตรียมกี่ปี หรือต้องหาจากภายนอก

ครอบครัวที่ตอบข้อแรกกับข้อสามด้วยชื่อเดียวกันทันที ควรกลับไปดูว่าข้อสองถูกเขียนขึ้นก่อนหรือหลังชื่อนั้น

การส่งต่อกิจการครอบครัวแตะหลายหัวข้อพร้อมกัน ถ้าครอบครัวถือหุ้นหลายบริษัท ต้องดูเกณฑ์ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทใน[ตั้งบริษัทลูก เมื่อไรควรแยกนิติบุคคล กับเส้นถือหุ้น 50%](https://phygital.co.th/insights/when-to-set-up-subsidiary) ร่วมด้วย และภาพรวมของทุกหัวข้ออยู่ที่[ความรู้บริหารจัดการ 9 หมวดที่ CEO ต้องรู้ ผลิตภาพขึ้น 17%](https://phygital.co.th/insights/ceo-business-management-knowledge-guide)

## สรุป

แผนสืบทอดธุรกิจครอบครัวต้องส่งต่อสี่ชั้น คือหุ้น อำนาจตัดสินใจ ความรู้ในตัวคน และความสัมพันธ์ ชั้นหลังใช้เวลาเป็นปีจึงต้องเริ่มก่อน ข้อมูลการเปลี่ยน CEO 5,334 ครั้งในเดนมาร์กของ Bennedsen และคณะพบว่าการส่งตำแหน่งให้คนในครอบครัวทำให้อัตรากำไรต่อสินทรัพย์ลดลงอย่างน้อย 4 จุดโดยเฉลี่ย ผลนี้ไม่ได้ตัดสินทายาทรายบุคคล แต่ชี้ว่าควรตั้งเกณฑ์ของตำแหน่งก่อนเลือกคน ครอบครัวยังเป็นเจ้าของและกำกับผ่านคณะกรรมการได้ แม้ผู้บริหารสูงสุดจะมาจากภายนอก

## คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

### ทายาทไม่อยากรับช่วงกิจการ ควรทำอย่างไร

แยกเรื่องหุ้นออกจากเรื่องงานก่อน ทายาทที่ไม่อยากบริหารยังเป็นผู้ถือหุ้นและนั่งในคณะกรรมการได้ ขณะที่ตำแหน่งบริหารเปิดให้คนนอกเข้ามา ถ้าครอบครัวไม่อยากถือต่อด้วย ทางเลือกคือขายหุ้นบางส่วนหรือทั้งหมด ซึ่งต้องเริ่มจากการตีมูลค่ากิจการและจัดเอกสารให้พร้อมหลายปีก่อนขาย

### พี่น้องหลายคนควรแบ่งหุ้นเท่ากันหรือไม่

แบ่งเท่ากันได้ถ้ามีกติกาตัดสินใจที่ไม่ต้องใช้เสียงเอกฉันท์ทุกเรื่อง ปัญหาของการแบ่งเท่ากันคือเมื่อเห็นต่างกันจะไม่มีใครชี้ขาดได้ ครอบครัวจำนวนมากจึงแยกหุ้นที่มีสิทธิออกเสียงไว้กับคนที่บริหาร หรือกำหนดให้คณะกรรมการที่มีคนนอกเป็นผู้ชี้ขาด ทั้งสองวิธีต้องเขียนไว้ในข้อบังคับหรือสัญญาระหว่างผู้ถือหุ้น

### ควรบอกพนักงานและลูกค้าเรื่องการเปลี่ยนรุ่นเมื่อไร

บอกเมื่อมีกำหนดการที่แน่นอนแล้ว และบอกพร้อมกันทั้งในและนอกองค์กรในช่วงเวลาใกล้กัน พนักงานที่ได้ยินจากลูกค้าก่อนได้ยินจากผู้บริหารจะเสียความเชื่อมั่นเร็วกว่าที่คาด ข้อความควรตอบสามเรื่อง คือใครรับผิดชอบอะไรตั้งแต่วันไหน อะไรที่จะไม่เปลี่ยน และติดต่อใครเมื่อมีปัญหา

### ผู้ก่อตั้งควรถอยออกจากการตัดสินใจรายวันเร็วแค่ไหน

ถอยทีละประเภทการตัดสินใจ ไม่ใช่ถอยทีเดียวทั้งหมด เริ่มจากเรื่องที่มีเกณฑ์ชัดและเดิมพันต่ำ แล้วค่อยปล่อยเรื่องที่ต้องใช้ดุลพินิจ ระหว่างนั้นผู้ก่อตั้งควรเลิกกลับคำตัดสินของผู้รับช่วงต่อหน้าทีม เพราะทุกครั้งที่กลับคำ ทีมจะเรียนรู้ว่าคนที่ต้องไปถามจริงยังเป็นคนเดิม

### มรดกหุ้นและการโอนหุ้นระหว่างมีชีวิต ต้องคำนึงถึงอะไรทางกฎหมาย

ต้องดูทั้งข้อบังคับบริษัทที่อาจจำกัดการโอนหุ้น สัญญาระหว่างผู้ถือหุ้น และกฎหมายภาษีที่ใช้กับการรับมรดกหรือการรับให้ในแต่ละกรณี รายละเอียดขึ้นกับมูลค่าและความสัมพันธ์ระหว่างผู้ให้กับผู้รับ จึงควรให้ทนายความและที่ปรึกษาภาษีคำนวณจากตัวเลขของครอบครัวจริง กรอบกฎหมายธุรกิจพื้นฐานไล่ไว้ใน[กฎหมายธุรกิจพื้นฐาน อายุความหนี้การค้าสองปีกับห้าปี](https://phygital.co.th/insights/thai-business-law-basics-for-ceo)

## คนในบริษัทรู้แล้วว่าใครรับช่วง แต่คู่ค้าส่วนใหญ่ยังโทรหาผู้ก่อตั้งคนเดิม

PHYGITAL AGENCY ช่วยวางลำดับการสื่อสารวันเปลี่ยนรุ่นให้พนักงาน คู่ค้า และลูกค้าได้ยินข้อความเดียวกันในเวลาใกล้กัน พร้อมเล่าที่มาของกิจการให้ผู้รับช่วงยืนอยู่บนเรื่องเดิมได้ต่อ

- [นัดประชุมผ่าน Google Meet](https://calendar.app.google/DotQdE7Ca8LZG6Us5)
- [เพิ่มเพื่อนใน LINE](https://lin.ee/J8Qq8Do)