# Growth Hacking เริ่มหลังผ่านเกณฑ์ 40% ของ Sean Ellis

> ที่มา: https://phygital.co.th/insights/growth-hacking-explained · เผยแพร่ 3 ธันวาคม 2567 · อ่าน 11 นาที · โดย PARANATH PANARATANA

Sean Ellis เขียนไว้ตั้งแต่ปี 2010 ว่า growth hacking เริ่มหลังสินค้าเข้ากับตลาด วัดด้วยคำถามเดียวและเกณฑ์ 40% พร้อมกรณี Superhuman 22% เป็น 58% โดย PHYGITAL AGENCY

## Key Takeaways

- **Sean Ellis ผู้ใช้คำว่า growth hacker ในบทความปี 2010 เขียนไว้ว่าควรหาคนทำงานนี้หลังจากสินค้าเข้ากับตลาดแล้ว** — และหลังจากพิสูจน์ได้ว่ากระบวนการเปลี่ยนผู้สนใจเป็นลูกค้ามีประสิทธิภาพ
- **เกณฑ์ที่ใช้วัดว่าสินค้าเข้ากับตลาดหรือยังคือถามผู้ใช้ว่าจะรู้สึกอย่างไรถ้าใช้สินค้านี้ไม่ได้อีก** — Ellis พบว่าบริษัทที่เติบโตได้ดีแทบทุกรายมีผู้ตอบว่า "ผิดหวังมาก" เกิน 40%
- **Superhuman ใช้คำถามนี้วัดตัวเองได้ 22% แล้วเพิ่มเป็น 58% ภายในสามไตรมาส** — ด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ตอบ ฟังเฉพาะกลุ่มที่เห็นคุณค่าหลักของสินค้า และแบ่งแผนงานครึ่งต่อครึ่ง

เจ้าของธุรกิจที่อยากโตเร็วด้วยงบจำกัดอาจเจอบทความ growth hacking ที่รวมเทคนิคชวนเพื่อนรับส่วนลด หรือแคมเปญไวรัลต้นทุนต่ำ แล้วลองทำตามจนได้ลูกค้าใหม่เข้ามาช่วงหนึ่ง แต่ลูกค้ากลุ่มนั้นไม่กลับมาซื้อซ้ำ บทนี้ย้อนไปอ่านบทความต้นทางของคำว่า growth hacker ว่าคนตั้งชื่อวางเงื่อนไขไว้อย่างไร คำถามเดียวที่ใช้วัดว่าสินค้าพร้อมให้เร่งโตหรือยัง ตัวอย่างบริษัทที่ใช้คำถามนั้นยกคะแนนของตัวเองจาก 22% เป็น 58% และสัญญาณว่าเมื่อไรจึงควรเร่ง ให้เจ้าของธุรกิจเลือกได้ว่าจะใช้งบกับเทคนิคเร่งโตตอนนี้ หรือแก้ตัวสินค้าก่อน

Growth Hacking หมายถึงวิธีทำงานที่ใช้การเติบโตของธุรกิจเป็นเป้าหมายเดียว แล้วคิด ทดสอบ และคัดวิธีหาลูกค้าที่ขยายได้อย่างรวดเร็ว ส่วน Product-Market Fit หมายถึงสภาวะที่สินค้าตอบความต้องการของตลาดกลุ่มหนึ่งได้ดีพอ จนลูกค้ากลุ่มนั้นรู้สึกว่าขาดสินค้านี้ไม่ได้

บทนี้ใช้บทความสองชิ้นเป็นหลัก ชิ้นแรกเป็น[บทความ Find a Growth Hacker for Your Startup ของ Sean Ellis](https://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/) ลงวันที่ 26 กรกฎาคม 2010 ชิ้นที่สองคือ[บทความของ Rahul Vohra ผู้ก่อตั้ง Superhuman บน First Round Review](https://review.firstround.com/how-superhuman-built-an-engine-to-find-product-market-fit/) ลงวันที่ 13 พฤศจิกายน 2018 ข้อความทั้งสองชิ้นตรวจเมื่อ 27 ก.ย. 2569 เกณฑ์ 40% ในบทนี้เป็นข้อสังเกตของ Ellis จากบริษัทที่เขาเคยทำงานด้วยตามที่ Vohra เล่าไว้ ไม่ได้มาจากงานวิจัยที่ควบคุมตัวแปร

## Sean Ellis เขียนเรื่อง growth hacker ไว้ว่าอะไร

บทความของ Sean Ellis เปิดด้วยปัญหาของสตาร์ทอัพที่พร้อมขยายตัว ว่าความท้าทายใหญ่ที่สุดคือหาคนที่นำการเติบโตได้ เขาเขียนว่านักการตลาดที่มีความสามารถและวิธีคิดที่ถูกต้องสร้างผลได้มาก เมื่อบริษัทพิสูจน์ได้แล้วว่าสินค้าเข้ากับตลาด และกระบวนการเปลี่ยนผู้สนใจเป็นลูกค้าและการสร้างรายได้มีประสิทธิภาพ

Ellis ให้นิยามว่า growth hacker คือคนที่มีการเติบโตเป็นทิศเหนือของงาน ทุกอย่างที่ทำถูกตรวจด้วยคำถามว่าส่งผลต่อการเติบโตที่ขยายได้หรือไม่ และระบุงานหลักไว้สามขั้น

1. **จัดลำดับไอเดีย** ทั้งของตัวเองและของคนอื่นในบริษัท
2. **ทดสอบไอเดีย**
3. **ตัดสินใจเก็บหรือตัดทิ้ง** วิธีที่ทดสอบแล้ว

เขาเขียนว่ายิ่งทำวงจรนี้ซ้ำได้เร็ว ยิ่งมีโอกาสพบวิธีเติบโตที่ขยายได้ ทำซ้ำได้ และยั่งยืน และหลังจากสินค้าเข้ากับตลาดและกระบวนการแปลงลูกค้ามีประสิทธิภาพแล้ว ขั้นต่อไปที่สำคัญคือหาวิธีเติบโตแบบนั้น ถ้าหาไม่ได้ เรื่องอื่นก็ไม่มีความหมาย

### Growth Hacking ต่างจากการตลาดทั่วไปอย่างไร

ในบทความเดียวกัน Ellis วิจารณ์ประกาศรับสมัครหัวหน้าฝ่ายการตลาดของสตาร์ทอัพว่าใส่คุณสมบัติกว้าง ๆ เช่นวางแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์ บริหารทีม และดูแลผู้รับจ้างภายนอก ซึ่งไม่ใช่เรื่องสำคัญที่สุดในช่วงนั้น เขาเสนอให้หาคนที่ตัดทุกอย่างที่ไม่ส่งผลต่อการเติบโตออก และเขียนว่าคนแบบนี้หาง่ายกว่าหัวหน้าฝ่ายการตลาดเต็มรูปแบบ อาจมาจากสายวิศวกรหรือสายขายก็ได้ ความต่างจึงอยู่ที่ขอบเขตงาน การตลาดทั่วไปดูแลหลายเป้าหมายพร้อมกัน ส่วน growth hacker ถูกวัดด้วยการเติบโตอย่างเดียว

## วัดว่าสินค้าเข้ากับตลาดด้วยคำถามเดียว

บทความของ Vohra เล่าว่าเขาอ่านนิยามของ Product-Market Fit จากนักลงทุนและผู้ก่อตั้งหลายคน แล้วพบว่าเป็นตัวชี้วัดที่มาช้า เพราะกว่าจะเห็นยอดขายพุ่งหรือนักลงทุนมาหาถึงบ้าน บริษัทก็เข้ากับตลาดไปแล้ว จนเขาพบวิธีของ Sean Ellis ซึ่งถามผู้ใช้ว่า "ถ้าใช้สินค้านี้ไม่ได้อีก คุณจะรู้สึกอย่างไร" แล้ววัดสัดส่วนคนที่ตอบว่าผิดหวังมาก

Vohra เล่าต่อว่า Ellis พบตัวเลขเกณฑ์ที่ 40% บริษัทที่หาการเติบโตไม่เจอแทบทุกรายมีคนตอบว่าผิดหวังมากต่ำกว่า 40% ส่วนบริษัทที่เติบโตแรงแทบทุกรายเกินเกณฑ์นี้ ตัวอย่างที่บทความยกคือโครงการวิจัยเปิดปี 2015 ที่ถาม Slack ได้ 51%

แบบสอบถามที่ Superhuman ใช้มีสี่ข้อ

1. **ถ้าใช้ Superhuman ไม่ได้อีก คุณจะรู้สึกอย่างไร** ผิดหวังมาก ผิดหวังบ้าง หรือไม่ผิดหวัง
2. **คุณคิดว่าคนแบบไหนได้ประโยชน์จาก Superhuman มากที่สุด**
3. **ประโยชน์หลักที่คุณได้จาก Superhuman คืออะไร**
4. **เราจะปรับปรุง Superhuman ให้ดีขึ้นสำหรับคุณได้อย่างไร**

ตามคำแนะนำของ Ellis บริษัทถามเฉพาะผู้ใช้ที่ใช้งานส่วนหลักของสินค้าอย่างน้อยสองครั้งในสองสัปดาห์ล่าสุด ตอนนั้นมีผู้ใช้ให้ถาม 100-200 คน และ Vohra เขียนว่าผลเริ่มบอกทิศทางได้ที่ราว 40 คำตอบ

### ธุรกิจที่ไม่ได้ขายแอปใช้คำถามนี้ได้ไหม

คำถามต้นฉบับเขียนสำหรับซอฟต์แวร์ แต่โครงของคำถามปรับใช้กับสินค้าหรือบริการอื่นได้ การปรับนี้เป็นการตีความของบทนี้ เช่นร้านอาหารถามลูกค้าประจำว่า "ถ้าร้านนี้ปิดไป คุณจะรู้สึกอย่างไร" สิ่งที่ต้องรักษาไว้จากวิธีเดิมคือถามเฉพาะคนที่ใช้สินค้าจริงเมื่อไม่นานมานี้ และใช้ตัวเลือกคำตอบสามระดับเดิม ส่วนเกณฑ์ 40% มาจากบริษัทเทคโนโลยีที่ Ellis ทำงานด้วย ธุรกิจอื่นจึงควรใช้เป็นจุดอ้างอิงคร่าว ๆ และดูการเปลี่ยนแปลงของคะแนนตัวเองเป็นหลัก

## Superhuman ขยับคะแนนจาก 22% เป็น 58%

ผลแบบสอบถามรอบแรกของ Superhuman ในช่วงฤดูร้อนปี 2017 มีคนตอบว่าผิดหวังมาก 22% ต่ำกว่าเกณฑ์ชัดเจน Vohra เล่าว่าใช้ผลนี้อธิบายสถานการณ์กับทีม และวางวิธีทำงานสี่ขั้น

| ขั้น                 | สิ่งที่ทำ                                                                                                              | ผล                                     |
| -------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ | -------------------------------------- |
| 1\. แบ่งกลุ่ม       | ดูอาชีพของคนที่ตอบผิดหวังมาก แล้วโฟกัสกลุ่มนั้น เช่นผู้ก่อตั้ง ผู้จัดการ ผู้บริหาร และฝ่ายพัฒนาธุรกิจ | คะแนนในกลุ่มที่โฟกัสขึ้นเป็น 33% |
| 2\. วิเคราะห์คำตอบ | อ่านประโยชน์หลักที่กลุ่มผิดหวังมากบอก พบว่าคือความเร็ว การโฟกัส และคีย์ลัด                                 | รู้ว่าลูกค้ารักอะไร                |
| 3\. วางแผนงาน       | ครึ่งหนึ่งทำสิ่งที่ลูกค้ารักให้ดีขึ้น อีกครึ่งแก้สิ่งที่รั้งกลุ่มผิดหวังบ้างไว้                       | แอปบนมือถือขึ้นเป็นงานสำคัญ     |
| 4\. วัดซ้ำ          | ถามผู้ใช้ใหม่ต่อเนื่อง ไม่ถามคนเดิมซ้ำ ติดตามรายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส                              | คะแนนขึ้นเป็น 58% ภายในสามไตรมาส   |

การเลือกงานในแผนใช้การให้คะแนนต้นทุนและผลกระทบแบบต่ำ กลาง สูง แล้วเริ่มจากงานต้นทุนต่ำผลกระทบสูงก่อน สำหรับงานแก้สิ่งที่รั้งลูกค้า ผลกระทบวัดจากจำนวนคนที่ขอ ส่วนงานต่อยอดสิ่งที่ลูกค้ารักต้องใช้วิจารณญาณของทีม

### ทำไมโฟกัสลูกค้ากลุ่มเล็กไม่ทำให้โตช้า

Vohra ยอมรับว่ามีคนมองว่าการเจาะกลุ่มแคบเกินไปจะทำให้การเติบโตชนเพดาน แต่เขาไม่เห็นด้วย และยกข้อเขียนของ Paul Graham ผู้ก่อตั้ง Y Combinator ว่าสตาร์ทอัพต้องเลือกระหว่างทำสิ่งที่คนจำนวนมากอยากได้เล็กน้อย กับสิ่งที่คนจำนวนน้อยอยากได้มาก และควรเลือกแบบหลัง Graham ยังเขียนว่าไอเดียที่ดีพอสมควรมักอยู่ติดกับไอเดียที่ดีกว่า การไต่จากกลุ่มเล็กจึงไม่ได้ติดอยู่ที่จุดเดิม

Superhuman ใช้แนวคิดลูกค้าที่มีความคาดหวังสูง หรือ high-expectation customer ของ Julie Supan มาวาดภาพกลุ่มนี้ บทความอธิบายว่าเป็นคนที่พิถีพิถันที่สุดในกลุ่มเป้าหมาย ชอบสินค้าเพราะประโยชน์หลัก และช่วยบอกต่อ แล้วใช้คำตอบข้อสองของแบบสอบถาม ซึ่งถามว่าคนแบบไหนได้ประโยชน์มากที่สุด เป็นวัตถุดิบ Vohra ให้เหตุผลว่าผู้ใช้ที่พอใจมักบรรยายตัวเองด้วยคำที่สำคัญกับตัวเอง บริษัทจึงได้ทั้งภาพลูกค้าและภาษาที่ใช้เขียนข้อความการตลาดไปพร้อมกัน

### ทำไมไม่ฟังเสียงลูกค้าที่ไม่ผิดหวัง

Vohra เขียนว่ากลุ่มที่ตอบว่าไม่ผิดหวังไม่ควรมีผลกับแผนสินค้าเลย เพราะจะขอฟีเจอร์ที่ดึงความสนใจออกไป เสนอการใช้งานที่ไม่เข้ากับสินค้า แล้วเลิกใช้ในที่สุด ส่วนกลุ่มผิดหวังบ้าง บริษัทแบ่งอีกชั้นด้วยประโยชน์หลัก คนที่ให้ความสำคัญกับความเร็วเหมือนกลุ่มที่รักสินค้าได้รับความสนใจเต็มที่ เพราะมีบางอย่างเล็ก ๆ รั้งไว้ ส่วนคนที่ไม่สนใจความเร็วถูกข้ามไป เพราะต่อให้สร้างทุกอย่างที่ขอก็ไม่น่าจะรักสินค้า

## เมื่อไรจึงควรเร่งโต

Vohra สรุปบทเรียนไว้ท้ายบทความสองข้อ ข้อแรก นักลงทุนที่ให้คำแนะนำทีมระยะแรกไม่ควรผลักให้เร่งโตก่อนสินค้าเข้ากับตลาด เพราะทุกคนรู้ว่าจบไม่ดี แต่แรงกดดันแบบนี้ยังพบบ่อย ข้อสอง เมื่อถึงคะแนนที่ตั้งเป้าไว้แล้ว ให้เร่งเต็มที่และโตให้เร็วที่สุด แม้จะรู้สึกไม่สบายใจ เพราะมีหลักฐานแล้วว่าจะไปรอด

ข้อความนี้ตรงกับเงื่อนไขในบทความของ Ellis ปี 2010 ว่างานของ growth hacker เริ่มหลังจากสินค้าเข้ากับตลาดแล้ว Vohra ยังเล่าด้วยว่าหลังคะแนนดีขึ้น การจ้างงาน การขาย การตลาด และการระดมทุนของบริษัทง่ายขึ้นมาก

### คะแนนตกลงหลังขยายฐานลูกค้า แปลว่าอะไร

Vohra เขียนว่าคะแนนอาจลดลงเมื่อบริษัทโตออกไปนอกกลุ่มผู้ใช้กลุ่มแรก เพราะผู้ใช้กลุ่มแรกให้อภัยข้อบกพร่องมากกว่า ส่วนผู้ใช้กลุ่มถัดไปต้องการฟีเจอร์ครบเท่าสินค้าที่ใช้อยู่ เขาไม่ได้มองว่าเป็นเรื่องน่ากังวลมาก ธุรกิจที่มีผลของเครือข่ายจะได้ประโยชน์หลักดีขึ้นเองเมื่อโต ส่วนธุรกิจซอฟต์แวร์ต้องปรับสินค้าต่อเนื่อง Superhuman จึงสร้างแผนงานใหม่ทุกไตรมาสด้วยกระบวนการเดิม คะแนนที่ตกหลังขยายตลาดจึงเป็นสัญญาณให้กลับไปฟังกลุ่มลูกค้าใหม่ ไม่ได้แปลว่าการเร่งโตผิดพลาดเสมอไป

## ลำดับงานก่อนลงแรงกับ growth hack

1. **ถามลูกค้าที่ใช้จริงด้วยคำถามของ Ellis** แล้วนับสัดส่วนคนที่ตอบว่าผิดหวังมาก
2. **แบ่งกลุ่มคนที่ผิดหวังมาก** ดูว่าเป็นลูกค้าแบบไหน และบอกประโยชน์หลักว่าอะไร
3. **แบ่งแผนงานครึ่งต่อครึ่ง** ต่อยอดสิ่งที่กลุ่มหลักรัก และแก้สิ่งที่รั้งกลุ่มที่เห็นประโยชน์เดียวกัน
4. **เมื่อคะแนนผ่านเกณฑ์ จึงทดสอบช่องทางเร่งโต** ทีละช่องทาง วัดผล แล้วเก็บหรือตัดทิ้ง

การทดสอบแต่ละช่องทางต้องอ่านผลให้ถูก ข้อควรระวังเรื่องผลวันแรกอยู่ใน[A/B Testing ผลวันแรกเชื่อได้แค่ไหน บทเรียนจาก Microsoft](https://phygital.co.th/insights/ab-testing-explained) จุดที่ลูกค้าหลุดก่อนจ่ายเงินอยู่ใน[CRO หน้าชำระเงิน คนทิ้งตะกร้า 70% แก้จุดไหนได้ก่อน](https://phygital.co.th/insights/conversion-rate-optimization-cro-explained) และการเปิดให้ลองสินค้าก่อนจ่ายโดยตั้งค่าช่วงทดลองกับการตัดเงินให้ถูกอยู่ใน[Product-Led Growth ทดลองใช้ฟรีเก็บบัตรก่อนหรือไม่เก็บ](https://phygital.co.th/insights/product-led-growth-plg-explained) ขอบเขตงานที่ปรึกษาอยู่ที่หน้า[บริการที่ปรึกษาธุรกิจ](https://phygital.co.th/solutions/consulting)

## สรุป

Sean Ellis ผู้ใช้คำว่า growth hacker ในปี 2010 นิยามว่าเป็นคนที่มีการเติบโตเป็นเป้าหมายเดียว ทำงานเป็นวงจรจัดลำดับไอเดีย ทดสอบ และคัดทิ้ง และควรเริ่มหลังสินค้าเข้ากับตลาดแล้ว เกณฑ์วัดของ Ellis คือถามผู้ใช้ว่าจะรู้สึกอย่างไรถ้าใช้สินค้าไม่ได้อีก และดูว่าคนตอบผิดหวังมากเกิน 40% หรือไม่ Superhuman เริ่มที่ 22% แบ่งกลุ่มแล้วได้ 33% และขึ้นเป็น 58% ภายในสามไตรมาส ด้วยการฟังเฉพาะกลุ่มที่เห็นคุณค่าหลักและแบ่งแผนงานครึ่งต่อครึ่ง ธุรกิจที่อยากโตเร็วด้วยงบจำกัดจึงควรวัดข้อนี้ก่อน แล้วค่อยลงแรงกับเทคนิคเร่งโตเมื่อผ่านเกณฑ์

## คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

### Growth Hacking ต้องใช้คนสายโปรแกรมเมอร์ไหม

ไม่จำเป็น Ellis เขียนว่าเคยเจอ growth hacker ที่เก่งทั้งจากสายวิศวกรและสายขาย สิ่งที่เหมือนกันคือรับผิดชอบการเติบโตและมีแรงผลักดันแบบผู้ประกอบการ ธุรกิจเล็กอาจให้เจ้าของหรือคนในทีมที่เข้าใจลูกค้ารับบทนี้ได้

### ต้องมีผู้ตอบกี่คนจึงเชื่อผลคำถาม 40% ได้

Vohra เขียนว่าผลเริ่มบอกทิศทางได้ที่ราว 40 คำตอบ ตอนนั้น Superhuman มีผู้ใช้ให้ถาม 100-200 คน ตัวเลขนี้เป็นประสบการณ์ของบริษัทเดียว ธุรกิจที่มีลูกค้าน้อยควรใช้ผลเป็นทิศทาง และถามซ้ำกับลูกค้าใหม่ต่อเนื่อง

### ควรถามลูกค้าทุกคนหรือเฉพาะบางกลุ่ม

Superhuman ถามตามคำแนะนำของ Ellis คือผู้ใช้ที่ใช้งานส่วนหลักอย่างน้อยสองครั้งในสองสัปดาห์ล่าสุด และไม่ถามคนเดิมซ้ำ เพื่อไม่ให้ตัวเลขเพี้ยนจากเกณฑ์ ร้านค้าอาจปรับเป็นลูกค้าที่ซื้อมาแล้วอย่างน้อยสองครั้งในช่วงเวลาหนึ่ง

### ถ้าคะแนนต่ำกว่า 40% ควรหยุดทำการตลาดไหม

บทความทั้งสองชิ้นไม่ได้แนะนำให้หยุด แต่ชี้ว่าช่วงนั้นควรลงแรงกับการทำให้กลุ่มลูกค้าหลักรักสินค้ามากขึ้นก่อนเร่งโต งานการตลาดที่ช่วยหาลูกค้ากลุ่มที่ใช่และฟังความเห็นของพวกเขายังจำเป็น

### เทคนิคชวนเพื่อนหรือแคมเปญไวรัลยังใช้ได้ไหม

ใช้ได้เมื่อเป็นส่วนหนึ่งของวงจรจัดลำดับ ทดสอบ และคัดทิ้งตามที่ Ellis เขียนไว้ และใช้หลังสินค้าเข้ากับตลาดแล้ว เทคนิคที่ใช้ก่อนเวลานั้นอาจได้ลูกค้าใหม่ที่ไม่อยู่ต่อ ธุรกิจจึงควรวัดการซื้อซ้ำของลูกค้าที่ได้จากแต่ละเทคนิคด้วย

## ลูกค้าของคุณกี่เปอร์เซ็นต์จะผิดหวังมาก ถ้าวันพรุ่งนี้ธุรกิจของคุณหายไป

ทีม PHYGITAL AGENCY ถามลูกค้าประจำของคุณด้วยคำถามเดียวกับที่ Superhuman ใช้ แยกผลตามกลุ่ม แล้วบอกว่าควรเร่งโตตอนนี้ หรือควรแก้อะไรก่อน

- [นัดประชุมผ่าน Google Meet](https://calendar.app.google/DotQdE7Ca8LZG6Us5)
- [เพิ่มเพื่อนใน LINE](https://lin.ee/J8Qq8Do)